Schwierige Einkaufsverhandlungen souverän führen (SESF)

Kursbeschreibung Kurstermine
 

Kursüberblick

In diesem Aufbautraining verfeinern Sie Ihr Verhandlungsgeschick und lernen, auch in schwierigen Einkaufsverhandlungen und Drucksituationen einen kühlen Kopf zu bewahren. Sie trainieren Verhandlungsstrategien und -techniken und können souverän unfairen Verhandlungspraktiken und Manipulationen entgegenwirken. Sie bauen Ihre Verhandlungskompetenzen weiter aus, um auch in festgefahrenen Situationen Ihre Ziele mit Erfolg zu erreichen.

Zielgruppe

Einkäufer mit Erfahrung im Verhandeln, Projekt-/Gruppenleiter sowie Nachwuchsführungskräfte aus dem Einkauf, die ihre Verhandlungskompetenz weiter ausbauen möchten. Mitarbeiter aus anderen Bereichen wie Logistik etc., die Verhandlungen führen. Teilnehmer aus dem Seminar „Verhandlungstraining für Einkäufer”.

Kursziele

In diesem Aufbautraining bauen Sie Ihre Verhandlungskompetenzen weiter aus.

  • Sie verfeinern Ihre Verhandlungstechniken/-strategien und erreichen auch in festgefahrenen Situationen Ihre Ziele.
  • Sie wirken unfairen Verhandlungsmethoden, Manipulationen und verbalen Angriffen mit Souveränität entgegen.
  • Sie bauen Ihre Argumentations- und Fragetechniken weiter aus, punkten mit betriebswirtschaftlichen Argumenten, wehren Preissteigerungen ab und setzen Preissenkungen durch.
  • Sie durchleuchten die „wahren” Interessen Ihres Verhandlungspartners.
  • Sie erkennen „scheinbare” und „wahre” Monopolisten und verhandeln mit Monopolisten auf Augenhöhe.
  • Sie professionalisieren Ihre Abschlusstechniken und messen Ihre Einkaufserfolge.

Kursinhalt

Erfolgsfaktoren
  • Faktoren Macht, Zeit, Information und Komplexität gezielt einsetzen.
  • Verhandeln nach dem Harvard-Prinzip vs. kompetitives Verhandeln.
  • Sach- und Beziehungsebenen trennen.
  • Auf Interessen statt Positionen fokussieren.
  • Eigene Ziele und Ziele des Partners im Vorfeld analysieren.
  • Verhandlungsalternativen gezielt entwickeln.
  • Win-Win-Situationen herbeiführen.
  • Besonderheiten bei globalen Verhandlungen.
Den persönlichen Verhandlungsstil gewinnbringend einsetzen
  • Analyse des eigenen Verhandlungsstils.
  • Konfliktbereitschaft vs. Konsensorientierung.
  • Wie wirke ich auf andere?
  • Körpersprache gezielt einsetzen und interpretieren.
  • Die lieferantenindividuelle Verhandlungsstrategie.
Souverän verhandeln in komplexen Situationen
  • Dirty Tricks, unfaire Strategien von Verkäufern erkennen, Drucksituationen souverän meistern: gegenseitiges Ausspielen, Verunsicherungs-/Zeitdruckmethode, Preisverhandlungen unter Druck.
  • Verhandeln mit Monopolisten: "echte" Monopolisten identifizieren, Preisverhandlungen, Umgang mit eventuellen Machtpositionen.
  • Manipulationen erkennen/abwehren.
  • Verbalen Angriffen souverän begegnen.
  • Gefahren bei Verhandlungen im Team.
  • Verhandeln mit anderen Kulturen.
  • Fallstricke beim Feilschen.
  • Lösungsalternativen in schwierigen Verhandlungen gezielt einsetzen.
  • Planung, Entwicklung und Umsetzung der Verhandlungssituation.
  • Erarbeitung eines Verhandlungsleitfadens.
Argumentations- und Fragetechniken systematisch ausbauen
  • In schwierigen Situationen wirkungsvoll argumentieren, Einwänden und Vorwänden begegnen.
  • Argumentationsketten aufbauen.
  • Preissteigerungen abwehren, Preissenkungen durchsetzen.
  • Mit dem Einsatz betriebswirtschaftlicher Argumente punkten.
  • Fragetechniken professionalisieren: die "wahren" Interessen des Verhandlungspartners aufdecken.
Der Verhandlungsabschluss: professionell und zielsicher
  • Abschlusstechniken professionalisieren.
  • Klarheit beim Abschluss schaffen, Vereinbarungen durch Beweisführung absichern, Nachverhandlungen vermeiden.
  • Erfolgsmessung.
Classroom Training
Modality: G

Dauer 2 Tage

Preis (exkl. MwSt.)
  • Deutschland: 1.340,- €
Termine und Buchen
 
Zum Buchen bitte auf den Ortsnamen klicken Kurstermine
Deutschland
12.02. - 13.02.2019 München
16.05. - 17.05.2019 Frankfurt
17.06. - 18.06.2019 Berlin
24.09. - 25.09.2019 Düsseldorf
 

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